“Wir sind ein mittelständisches Familienunternehmen, das in zweiter Generation inhabergeführt wird. Wir sind spezialisierter Fachgroßhändler für die mittelständische Industrie, das Metallhandwerk und für die öffentliche Hand. Digitalisierung und Transformation sind die großen Themen für uns.”

So beschreibt Chrisitan Schuster, Geschäftsführer der Eduard Lutz Schrauben-Werkzeuge GmbH, kurz Lutz Gruppe, sein Geschäft.

Das Unternehmen vertreibt seine Produkte an vier Standorten und über einen Online-Shop. Die Zentrale liegt im bayerischen Gersthofen, einem Nachbarort von Augsburg. In der Produktpalette, die ca. 1,5 Millionen Produkte umfasst, finden sich Befestigungstechnik, BEtriebseinrichtung und Werkzeuge, aber auch Spezialprodukte wie zum Beispiel Maschinenersatzteile.

Für das Kundensegment der Handwerker waren in der Vergangenheit bereits gängige Digitalkanäle bespielt worden, wie zum Beispiel ein Email-Newsletter. Dennoch spielt der Kontakt zwischen Vertrieb und Kunden seit jeher eine zentrale Rolle im Verkauf.

Für das Kundensegment der Handwerker waren in der Vergangenheit bereits gängige Digitalkanäle bespielt worden, wie zum Beispiel ein Email-Newsletter. Dennoch spielt der Kontakt zwischen Vertrieb und Kunden seit jeher eine zentrale Rolle im Verkauf.

Der Vertrieb im Innen- und Außendienst arbeitet im wesentlichen übers Telefon, daher waren Handynummern der Profi-Kunden bereits bekannt.

Mit Flinkit hatte die Lutz Gruppe dann zum ersten Mal die Möglichkeit, an die Handys auch WhatsApp-Kampagnen zu versenden.

“Die Öffnungsraten waren vom Start verblüffend, mit 80% – 85%. Über WhatsApp kamen wir fast aus dem Stand auf fünfstellige monatliche Umsätze”

so Schuster.

Kampagnen wurden recht schnell mehrere Monate im Voraus geplant. Inzwischen geht monatlich ein WhatsApp-Newsletter raus. Dabei werden Produkte wie Sicherheitsschuhe, Bauschaum oder Spezialhandschuhe als Aktionsware beworben. Aktionskampagnen wechseln sich mit Event-Einladungen und Kundenbindungsnachrichten ab.

Der Online-Shop spielt für die Lutz Gruppe eine große Rolle. Christian Schuster erläutert:

“Gerade bei Produkten für unsere Handwerkskunden herrscht intensiver Wettbewerb. Eine hohe Online-Quote hilft uns, mit mehr Kundendaten ein noch personalisiertes Kundenerlebnis zu schaffen, und bindet die Kunden enger. Kunden sind aber gute Beratung durch den Vertrieb gewöhnt, was für Käufe gerade erklärungsbedürftiger Produkte oft hinderlich war. Daher haben wir ein dezidiertes E-Commerce-Team aufgebaut, dass das Kauferlebnis im Online-Shop mittels 1:1 Beratung maßgeblich verbessert.”

Das Problem war zuvor, dass das die Beratung des E-Commerce Teams für Kunden einen Medienbruch erzeugte, da ein Telefonanruf nötig war.

Hier konnte Flinkit die Kommunikation stark beschleunigen. Die Beratung wanderte auf WhatsApp und damit auf einen asynchronen, digitalen Kanal.

“Von Kunden wird die Beratung über WhatsApp hervorragend angenommen. BEstellungen gehen schneller und der Wettbewerb kann so ein Erlebnis nicht anbieten”,

erklärt Maurice Borger, Verantwortlicher für das E-Commerce-Team der Lutz Gruppe.

Flinkit hilft dem B2B-Handel, die Handynummern der Kunden für Mehrumsatz zu nutzen, den B2B-Online-Shop zu stärken und bei Kunden präsenter als der Wettbewerb zu sein